Ulv AI
Fallstudie

Utnyttja den fulla potentialen av ditt CRM

Kombinera sälj- och marknadsföringsinsatser i ett holistiskt marknadsföringssynsätt. Kraften i ett CRM-system som HubSpot ligger lika mycket i en framgångsrik implementering som i människorna som använder det. Denna fallstudie utforskar några vanliga utmaningar med CRM-implementering genom EFUEL, en av Sveriges ledande leverantörer av EV-laddning.

EFUEL

  • KategorierB2B, E-handel
  • TjänsterAI (tillväxt), marknadsföringsautomation, rådgivning, datakonsulting
  • Projektets tidsramPågående
  • PlattformarHubspot, Shopify, Telavox

Projektöversikt

EFUEL hade möjligheter till tillväxt och förbättring i flera aspekter av deras CRM för att förbättra marknadsförings- och säljverksamheten. Inledningsvis var dataintegration över olika plattformar lite utmanande på grund av begränsade API-anslutningar. Detta gjorde omfattande kundinformation något svårare att komma åt, vilket påverkade effektiviteten. Dessutom användes distinkta MarTech-plattformar av enskilda avdelningar, vilket antydde att en sammanhängande arbetsprocess var ett område för förbättring. Till exempel använde kundsupportteamet på EFUEL ett separat system som, även om det var funktionellt, hade utrymme för optimering när det gäller kommunikation och samarbete mellan avdelningar.

Ett fokusområde var kundsegmentering och säljtratten. Inledningsvis var EFUEL i processen att förfina sin förståelse av kundsegment, vilket gjorde en omfattande översikt av deras inkommande säljtratt till ett viktigt förbättringsområde. Förbättrade definitioner av kundsegment identifierades som väsentliga för att effektivt prioritera marknadsförings- och säljinsatser.

Det tredje tillväxtområdet kretsade kring att maximera nyttan av HubSpot-verktygen till deras förfogande. Vissa HubSpot-funktioner, som sekvensering, uppgifter, prognostisering och möteslänkar, var underutnyttjade, vilket indikerade potential för tillväxt i att driva försäljning och prioritera kunder. Detta innebar att marknadsföringsaktiviteter hade möjlighet att bättre synkroniseras med försäljning och kundsupport, strömlinjeforma budskapet och tillhandahålla en mer strukturerad ram för marknadsföringskampanjer.

Projektgenomförande

För att övervinna utmaningarna satte Ulv tillsammans med EFUEL upp en tydlig strategi och prioritering av åtgärder:

  • Affärsstrategi: Utveckla en omfattande CRM-modell för att anpassa försäljnings-, marknadsförings- och kundsupportinsatser samtidigt som man lägger till försäljningsprognoser och kampanjanalyser för att öka förståelsen för hur olika marknads- och försäljningsaktiviteter påverkar intäkterna på lång sikt.
  • Datahantering: Implementering av relevanta dataintegreringar och anslutningar för att strömlinjeforma data genom CRM-systemet. Involverar etablering av hierarkiska egenskapsstrukturer för att säkerställa korrekt informationsöverföring.
  • Organisatoriska arbetsprocesser: Implementering av nya arbetsprocesser, manualer och utbildningssessioner för marknadsförings-, försäljnings- och kundsupportteam för att anpassa deras insatser. Upprätta tydliga riktlinjer för att säkerställa strömlinjeformad kommunikation baserad på kundnivåer.
  • Meddelandestrategi: Utveckla en konsekvent varumärkespersonlighet för att säkerställa meddelandekonsistens över avdelningar och marknadsföringsinsatser, med syfte att förbättra kommunikationseffektiviteten och förbättra den övergripande kundupplevelsen.

Resultat

För att anpassa en B2B CRM-modell följde Ulv ett systematiskt tillvägagångssätt som inkluderade fullständig kartläggning av de nuvarande arbetsprocesserna, dataintegrationerna och varumärkesriktlinjerna. Situationsanalysen hjälpte CRM- och datateamet att upprätta en färdplan och sätta prioriteringar baserat på uppskattad påverkan. Implementeringen av B2B CRM-modellen resulterade i betydande förbättringar för EFUEL. De uppnådda resultaten inkluderade:

  • Företagsbaserad säljtratt: En komplett säljtratt utvecklades, med definierande egenskaper för varje kundsegment. Detta möjliggjorde bättre spårning och hantering av befintliga kunder som kunde vårdas genom sina egna separata arbetsflöden.
  • Implementering av nödvändiga egenskaper och interna arbetsflöden: Alla relevanta egenskaper kartlades och dokumenterades, vilket möjliggjorde enkel segmentering och strömlinjeformade arbetsflöden inom CRM-systemet. Kontrolllistor skapades för att snabbt hitta datafel och hålla kundinformationen ren och uppdaterad.
  • Marknadsföringsarbetsflöden och försäljningssekvensering: Arbetsflöden skapades för varje kundsegment, som kombinerade försäljnings- och marknadsföringsinsatser. Automatiserade arbetsflöden säkerställde riktade marknadsföringsaktiviteter och försäljningsuppgifter. Försäljningsteamen kunde prioritera högbetalande kunder, medan marknadsföringen vårdade lägre nivåers kunder och prospekt.
  • Aktiva listor för försäljningsteam: Försäljningsteamen fick tillgång till uppdaterade och segmenterade listor, vilket gav dem värdefulla insikter för deras dagliga arbete. Listorna inkluderade viktig information som livscykelstadium, total intäkt, senaste affärsavslutsdatum och senaste kontakt, vilket underlättade sortering och prioritering.
  • Försäljnings- och marknadsföringshandbok: Åtgärdssteg definierades för att flytta leads genom säljtratten, vilket möjliggjorde för försäljningsteamen att följa en strukturerad approach och optimera sina försäljningsinsatser. Detta tillät försäljningsteamet att hålla kontakt med fler kunder utan att öka den manuella arbetsbelastningen.
  • Meddelandestrategi: En strukturerad plan utvecklades för e-postutskick, skräddarsydd för specifika kundsegment. Detta tillvägagångssätt möjliggjorde bättre kommunikation med olika grupper, och effekterna av utskicken kunde lättare analyseras för att optimera innehållet.
  • Sekvensering och uppgiftshantering: Sekvenser implementerades för både engångsutskick och automatiserade arbetsflöden. Säljare tilldelades uppgifter relaterade till sekvensering, vilket säkerställde tidsenlig uppföljning och kommunikation med kontakter.

Din CRM-arbetsprocess är viktig

Genom att implementera en omfattande B2B CRM-modell lyckades EFUEL övervinna sina inledande utmaningar och uppnådde betydande förbättringar i sina försäljnings- och marknadsföringsinsatser. EFUELs fokus på ett holistiskt marknadsföringssynsätt tillät dem att strömlinjeforma sin kundhanteringsprocess och effektivt engagera sig med sin målgrupp, vilket i slutändan stödjer deras uppdrag att göra hållbar energi tillgänglig för alla.

Sammanfattningsvis ligger kraften i ett CRM-system som HubSpot lika mycket i en framgångsrik implementering som i människorna som använder det. För att få full nytta av ditt CRM är det viktigt att överväga CRM-arbetsprocessen, och först då är det möjligt för ett företag att få verkligt värde från investeringen.

Ulv genomsyrar verkligen vårt samarbete, från start, under resan och genom det pågående arbetet. Vi utmanas ständigt och har en bra sparringpartner när vi utvecklar vår digitala närvaro.

- Rasmus BenderCEO & Founder, EFUEL